——訪廣東拉多美化肥有限公司營(yíng)銷總監(jiān)刁澤強(qiáng)

　　踏實(shí)服務(wù)客戶信任打開市場(chǎng)

　　6月18日，中國(guó)首屆腐植酸鉀復(fù)合肥高峰論壇暨拉多美百萬(wàn)噸新型肥料戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在北京召開，來(lái)自山東、河北、河南等地的60多名拉多美優(yōu)秀經(jīng)銷商齊聚一堂，共話未來(lái)，拉開了拉多美進(jìn)軍北方市場(chǎng)的序幕。在這次會(huì)議上，記者見到了廣東拉多美化肥有限公司營(yíng)銷總監(jiān)刁澤強(qiáng)，他詳細(xì)講解了拉多美在短短兩年時(shí)間內(nèi)贏得北方農(nóng)戶信任的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)北方市場(chǎng)

　　拉多美是南方企業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售也主要針對(duì)南方作物和南方市場(chǎng)。2013年拉多美寧陵基地項(xiàng)目開建，拉多美組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)入北方市場(chǎng)，僅僅一年時(shí)間已經(jīng)在北方很多地區(qū)見到拉多美產(chǎn)品。

　　拉多美原來(lái)有著非常明顯的南方企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和配方都針對(duì)南方作物。北方種植戶與南方種植戶的用肥習(xí)慣不一樣，經(jīng)濟(jì)作物喜歡用高鉀的，玉米、小麥、花生等大田作物不喜歡高磷的。為了適應(yīng)北方土壤和作物的需肥特性，拉多美研發(fā)了很多針對(duì)北方作物的復(fù)合肥配方。

　　大部分企業(yè)生產(chǎn)大田專用復(fù)合肥，一般都用尿素或者硫銨、氯化銨為原料，用硝銨做原料的廠家非常少。而硝基肥比尿基肥吸收效果好?？v觀全世界范圍，整個(gè)歐洲基本上都用硝基肥。硝基肥最大的特點(diǎn)是安全，雖然成本高一些，但硝基肥不含縮二脲，不影響種子發(fā)育，特別適用于北方雨水少的地區(qū)小麥、玉米做種肥同播，因?yàn)闆]有燒苗等后顧之憂。為了適應(yīng)北方市場(chǎng)，拉多美還推出了尼米茲系列硝基二銨復(fù)合肥，針對(duì)小麥和玉米的不同生長(zhǎng)時(shí)期，研發(fā)了四種配方。

　　刁澤強(qiáng)表示，拉多美復(fù)合肥高塔造粒工藝先進(jìn)，顆粒均勻，非常適合小麥、玉米的種肥同播。

　　北方雨水少，很多地區(qū)采取滴灌或噴灌模式，公司有針對(duì)性地開發(fā)了全新的“金色”水溶肥系列產(chǎn)品。采用高純度全水溶原料，將它兩次升級(jí)，第一次升級(jí)長(zhǎng)效，第二次升級(jí)全水溶。這種產(chǎn)品非常適合北方葡萄、蒜、姜等高附加值的經(jīng)濟(jì)作物，農(nóng)戶反饋效果非常好。

　　前沿科技產(chǎn)品效果獨(dú)一無(wú)二

　　拉多美推出多種針對(duì)北方市場(chǎng)的高科技產(chǎn)品。以各種長(zhǎng)效硝基復(fù)合肥為例，硝基肥有各種優(yōu)點(diǎn)，但肥效期短。為了解決這個(gè)問(wèn)題，拉多美特別引進(jìn)美國(guó)陶氏CP硝化抑制劑，不僅使產(chǎn)品肥效期延長(zhǎng)，而且肥料利用率明顯提高，特別適用于玉米種肥同播，一次性施肥不需要追肥。

　　CP硝化抑制劑技術(shù)是國(guó)際前沿技術(shù)，國(guó)內(nèi)運(yùn)用該技術(shù)的企業(yè)也只有4家，而拉多美產(chǎn)量最大。土壤中的硝態(tài)氮易流失，硝化抑制劑能夠選擇性地抑制土壤中硝化細(xì)菌的活動(dòng)，從而降低土壤中銨態(tài)氮轉(zhuǎn)化為硝態(tài)氮的反應(yīng)速度，提高氮肥的利用率。銨態(tài)氮的轉(zhuǎn)化有兩個(gè)決定條件，一個(gè)是溫度，另一個(gè)是微生物的數(shù)量。溫度很難控制，但微生物的數(shù)量可以控制，使其活性降低，轉(zhuǎn)化速度變緩，肥效延長(zhǎng)。拉多美解決了硝基肥的長(zhǎng)效問(wèn)題。

　　拉多美寧陵基地即將推出市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的領(lǐng)先型產(chǎn)品——“碧尊”復(fù)合肥系列，使拉多美成為國(guó)內(nèi)首家利用硝基黃腐酸包裹技術(shù)的生產(chǎn)企業(yè)。在生產(chǎn)過(guò)程中添加聚谷氨酸材料，聚谷氨酸材料和黃腐酸結(jié)合一體，把硝基肥包裹在里面。聚谷氨酸和黃腐酸都是非常好的增效劑，通過(guò)包裹處理后，肥效明顯提高。農(nóng)戶反映，“碧尊”復(fù)合肥在大部分作物上能增產(chǎn)10%～30%，在馬鈴薯上可增產(chǎn)70%。聚谷氨酸同時(shí)也是一種保水劑，吸水能增大500倍，在肥料上應(yīng)用能提高作物抗逆性，而且本身是一種氨基酸類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，與黃腐酸混合之后效果更好。經(jīng)過(guò)2年時(shí)間的研發(fā)，該產(chǎn)品即將推向市場(chǎng)。

　　公司在2015年還推出“青蛙王子”系列產(chǎn)品，主要是針對(duì)北方大田作物?！扒嗤芡踝印毕盗挟a(chǎn)品是尿素與腐植酸的完美結(jié)合。用高品位腐植酸和尿素反應(yīng)會(huì)生成腐植酸銨，肥效溫和，特別適合大田作物。腐植酸能刺激作物根系生長(zhǎng)，改善土壤結(jié)構(gòu)，修復(fù)土壤，緩解因大量使用化肥造成的土壤板結(jié)狀況，增產(chǎn)效果明顯。

　　拉多美北方銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)有40多人，其中山東市場(chǎng)28人，今年的重點(diǎn)目標(biāo)是在山東市場(chǎng)有所突破，基本每個(gè)重點(diǎn)縣都安排人去開發(fā)，直接服務(wù)農(nóng)戶。

　　拉多美的銷售團(tuán)隊(duì)與許多外企相似，以市場(chǎng)經(jīng)理為主，銷售經(jīng)理為輔。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)渠道，市場(chǎng)經(jīng)理是服務(wù)型經(jīng)理，在零售商和農(nóng)戶之間起到橋梁作用，不但負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳推廣，建立示范田，而且為農(nóng)民提供各種服務(wù)工作。

　　市場(chǎng)經(jīng)理配合零售商在每個(gè)村召開農(nóng)民會(huì)，分享農(nóng)技知識(shí)。為了貼近村民，還要買一些瓜子、糖果、花生等，播放動(dòng)漫宣傳片，進(jìn)行問(wèn)答互動(dòng)。此種宣傳方式給農(nóng)戶留下了深刻印象，宣傳效果很好，市場(chǎng)推廣人員與農(nóng)戶間建立起彼此信任的關(guān)系。這種推廣模式去年在南方推行，取得了顯著效果，今年移植到北方。由于北方人比南方人更容易接受這種模式，在推廣大田作物肥料方面效果明顯，幾乎每次會(huì)議上每個(gè)農(nóng)戶都會(huì)訂肥。

　　刁澤強(qiáng)表示，與其他企業(yè)相比，拉多美銷售更注重市場(chǎng)服務(wù)，注重客戶體驗(yàn)。這種方法雖然有點(diǎn)慢，但比較踏實(shí)。正是靠著這樣的服務(wù)，公司銷量以每年25%的速度增長(zhǎng)，而且連續(xù)保持10年。憑著農(nóng)戶信任、客戶的一致好評(píng)，拉多美正在逐縣突破，實(shí)現(xiàn)深入拓展北方市場(chǎng)的愿望。